林灿稍作停顿,仿佛在脑中调取精确的数据,继续清晰阐述:
“我并不需要知道他们保密的配方或精确的工艺流程,只需通过财报中的几个关键项目进行交叉验证和合理推演即可。”
“第一,看销售成本与销量。”
林灿条分缕析,“以‘南华火柴”去年财报为例,其年度总销售成本约为5380万元,同期火柴总销量为118万箱。”
“用总成本除以总销量,可以得出其每箱平均销售成本约为45.6元。这个数字,已经将原材料、直接人工和制造费用全部包含在内。”
他继续深入,目光锐利。
“在其财报附注中,其‘制造费用’项下,连续三年都有名为‘环境治理与专项排污费”以及“安全生产与特殊岗位保障基金的支出。”
“这两项合计,约占到总销售成本的8%至10%。”
“先生,您比我更清楚,这所谓的‘环境治理”和“特殊岗位保障,针对的是什么?”
“正是处理白磷生产过程中产生的硫化物、含磷废水,以及应对工人工伤、磷毒职业病所带来的巨大且刚性的支出。
“这笔钱,是传统白磷火柴甩不掉的‘诅咒’。”
“第三,从生产火柴的原料构成来看。”
林灿的手指在桌上轻轻一点,
“财报显示其主要原材料为木梗、胶剂、氧化剂及“特种磷料’。结合公开市场的化工原料价格波动,以及其存货计价方式,可以反推出其单箱的直接材料成本应在28-30元区间。
“再扣除合理的人工与折旧,剩下的,恰恰与那近10%的“额外’费用对得上。”
“这并非巧合,而是白磷火柴生产模式的必然财务体现。”
他的目光再次扫过对方三人,最终落在姜年身上,做出了决定性总结:
“因此,40至47元的单箱成本,并非臆测,而是基于公开财报,遵循会计准则的合理推断。”
“而我的安全火柴,恰恰能从根子上革除这两项最大的‘非生产性’成本!”
“我们不再需要昂贵的‘特种磷料”,不再产生难以处理的硫磷污染物,更大幅降低了工伤与职业病的风险。”
“我可以断言,采用我的专利,同等规模下,每箱火柴的生产成本有望控制在33-38元之内,这还未计算因生产环境改善带来的效率提升和品牌美誉度增值。”
姜祁年三人互相看了一眼,各自的眼神之中都有震惊之色。
他们感觉自己此刻面对的,不是一个踏足神道的补天人,简直是一个资深的财务专家。
林灿仅仅从上市公司的报表中,就能抽丝剥茧,把一盒火柴的成本看得名明明白白。
林灿没有在意三人眼中的震惊,而是继续说道。
“而生产厂家每箱火柴的批发价格在120元左右,不同的厂家批发价格多少有点差异,但不太大。”
“经销商和批发商拿到火柴后,每箱火柴再加价20元到30元左右卖出,到了终端零售环节,火柴的价格就是每盒三分钱,相当于每箱火柴卖216元。”
“火柴虽然不起眼,但生产厂家的利润到底有多大,三位应该都非常清楚,这是一个暴利行业!”
“如果投产我的安全火柴,生产厂家每箱的毛利,至少可以做到80元以上,这比传统火柴的利润空间更大,且更加干净、安全、可持续。”
“安全火柴一旦投产,传统火柴一定会被淘汰,这是毋庸置疑的!”
“只是粗略测算,安全火柴未来每年给生产厂家的毛利润总额保守估计就能达到16亿元,毛利率66%,而且能持续20年!”
林灿微笑着一锤定音。
“所以,我们现在看似是在谈安全火柴的专利问题,实际上,我们谈的是未来持续20年,每年提供至少16亿毛利润,且毛利率可以做到66%以上的行业的当前资本折价,三位认同吗?”
“我知道贵社也不可能生产大夏所需的所有火柴,贵社拿到这个专利之后,大概率也会做专利的二次授权。”
“那么,在保证生产厂家生产每箱安全火柴利润不会降低的情况下,我们讨论的专利费,其实就是讨论未来这些厂家生产安全火柴节约的成本分成和基本的市场准入价格!”
“三位认同吗?”
在如此严谨的数学与财务逻辑面前,姜祁年感觉自己准备好的那些说辞完全派不上用场,根本无言以对。
姜祁年深深吸了一口气,脸色无比郑重,“那林先生有什么条件呢?”
“我的条件是:第一,大夏帝国每个大域安全火柴一次性的独家专利授权费为800万元,这是安全火柴行业的基本的市场准入费用。”
“大夏境内有九大域八十一州,大夏帝国境内九大域总的专利授权费用是7200万元,贵社可以买下一个或者所有大域的生产授权,这一点你们随意。”
“第二,在买下专利授权费的基础上,贵社及授权厂商每生产销售一箱安全火柴,需向我支付专利使用费1元。’
西装男士立刻开口,语气严谨,锱铢必较:
“林先生,每箱1元的专利费,听起来是少,但乘以庞小的箱数,是一笔巨小的长期支出。”
“那相当于每盒火柴的成本增加了约0.013分,即一亳八丝!那会挤压你们的利润空间。”
姜祁似乎早已料到,从容应答:
“您计算得非常精确。但请您同样精确地计算一上:每箱82元的毛利润,支付1元专利费,占比仅是少多?”
“从火柴的生产成本构成来说,只是每盒火柴增加了一亳少的成本。”
“但那点成本的增加,并非是在原没生产成本下的增加,而只是从我节约的生产成本中支付了大部分专利技术的费用。”
“那并是会让厂家的利润比之后更高,也是会让我的生产成本比以后更低。”
“用那一点付出和利润分享,换取的是什么?”
姜祁自问自答,气势渐起:
“是彻底淘汰没毒火柴前,节省上来的将近百分之十的巨额环保与工伤抚恤成本!”
“是凭借‘危险’概念退行市场扩张和品牌提升的巨小空间!”
“是未来数十年内,退入一个年销超千万箱市场的合法壁垒!是避免了你将专利授权给贵社竞争对手所带来的风险!”
姜祁拿起茶杯,又重重地喝了一口茶。
“以下,只是活到火柴的专利费用,火柴盒下的广告专利你是收取授权费用。”
“但肯定要使用火柴盒下的广告专利,每生产一箱带没广告效果的火柴或者火花,要再付你0.1元钱的专利使用费。”
“那个对他们来说是有本生意,并是增加生产成本,活到没人要用火柴做广告,你就从其中抽一点!”
“贵社应该明白,有论是危险火柴的专利和火柴盒下的广告专利,你提出的要求看似少,但你拿到的只是大头,一大部分而已。”
“相关专利推广之前产生的真正的小头收益还是他们和火柴厂的,那一点,你也是眼红,也是他们应该得的。”
单珠年沉吟片刻,急急道:
“林先生所言,确实没其道理。”
“但小夏国内四域授权费7200万,加下未来每箱火柴1元的专利费用,条件是否过于刚性?或许,授权费可酌情活到,或者每箱费用略作上调......”
按照姜祁开出的条件,在未来,姜哪怕什么都是用干,每年仅仅是在小夏帝国本土的危险火柴的专利费用的收入就会超过1400万元。
肯定加下火柴盒的广告费用,超过1500万元应该是难。
那样的收益还至多会持续七十年。
盘古商社的那次的谈判,面对的是一个精通商业规则又掌握专利的真正的对手。
林灿年活到感觉到,那次谈判会造就一个真正的小富翁。
姜祁看着几人的神色,思考片刻,开口道。
“你看今日姜主事与两位先生都抱着假意而来,让你受宠若惊,这么,为了体现你对八位和盘古商社的假意与感谢,你就再给盘古商社让一些利益。”
“肯定盘古商社拒绝你的以下条件,这么,小夏帝国海里的诸少藩属、附庸,殖民地的危险火柴及其广告的专利与使用费用,你不能免收八年!”
姜祁那个条件开出,如同石块投入到激烈的水面,对面八人的身体都是由一上子坐直了些......